Konut alıcısını yanlış yerde aramak!

• 18 Aralık 2017, Pazartesi / 14:48
• Sektörel

 

Konut alıcısını yanlış yerde aramak!

 

Gayrimenkul Pazarlama ve Satış Direktörü Soner Keleş "Konut alıcısını yanlış yerde aramak" konusu ile ilgili bir değerlendirme yazı kaleme aldı. 

Konut, ülkemizde yasayan insanların yüzde 95'inin hayatlarında satın aldıkları en büyük ürün ve yine yüzde 80'ninin hayatında ilk kez sahip olduğu bir değerdir. Türkiye’de nüfusun hızla artmasıyla birlikte insanların konut ihtiyacı artmış, konutlar üretilip, pazarlanabilir bir ürün niteliğini kazanmıştır. İnsanların barınmaya ve dolayısıyla bir konuta ihtiyacının olması ve konut bedellerinin önemli tutarlara ulaşması, konutları, insanların hayatlarında alabilecekleri en önemli ürünlerden biri haline getirmiştir. 

Konutun insan hayatında önemli bir yer tutmaya başlaması ile birlikte, üretilmesi ve pazarlanması da önem kazanmıştır. Konut pazarlama işlevi, geçmişten günümüze geldikçe daha da gelişmiş ve daha karmaşık hal almaya başlamıştır. Sektör sürekli olarak değişmiş, rekabet artmış, müşteri bilinçlenmiş ve müşterilerin beklentilerinde değişimler meydana gelmiştir.

Birçok üründe müşteriler görerek, özelliklerini ve işlevlerini algılayarak; hatta deneyerek bu ürünün ihtiyaçlarını karşılayıp karşılayamayacağını analiz ederek ve ödeyecekleri fiyatla satın alacakları ürünün niteliklerini karşılaştırarak satın alma eğilimi içerisine girerler. Ancak, konut alım - satımında konutun üretim sürecinin uzunluğu ve inşaat halinde konut satın alma avantajlarının yüksek olması nedeniyle potansiyel konut alıcısı detaylı analiz ve araştırmalar neticesinde satın alacağı projeye veya konuta karar vermektedir. 

Konut alıcısı ilk önce bütçesini ardından satın almayı düşündüğü lokasyonu belirler. Ardından beklentilerine uygun ve ihtiyaçlarını karışılacak olan proje arayışına geçer. Bu noktada çevresinde dönen iletişim ve reklam kanalları ile kendisine ulaşan projeler arasından karar verme sınavına başlar. Konut satın alımında ortalama karar verme süresinin satın alma fikrinin ortaya çıkmasından itibaren ortalama 6 ay olduğu varsayıldığında aslından müşterinin bu süre içerisinde geniş bir vakti ortaya çıkar ve araştırma dönemi detaylı olarak başlar.

Bilgi Alma Kaynağı Olarak İnternetin Yaygınlaşması 

Ülkemizde son 20 yıldan beri internetin yaygınlaşmasıyla birlikte, internet üzerinden satış büyük ölçüde önem kazanmıştır. İşletmeler oluşturdukları web siteleri ile birçok malın tanıtımını ve satısını gerçekleştirmektedirler. Konut alıcısı da araştırma ve bilgi alma kaynağı olarak ilk önce internete başvurmakladır. Konut üreten firmalarda yaptıkları web siteleri ile bir taraftan kendi markalarının tanıtımlarını yapıp, politikalarını ortaya koyarken, diğer taraftan tamamlamış oldukları projelerle, devam etmekte ve satışta olan projelerini bu siteler aracılığıyla ayrıntılı olarak tanıtmaktadırlar. 

Buraya kadar her şey normal giderken potansiyel konut alıcılarının proje web sitelerini ziyaret ederek bilgi almaya çalıştığı bir ortamda buna kayıtsız kalan gayrimenkul geliştiricileri halen satış ofislerine neden müşteri gelmediğini veya telefonlarının çalmadığını anlamaya çalışmaktadırlar. 

Müşteri İle İlk Temasta Web Sitelerinin Önemi

Konut alıcısı milyonlarca lira harcanarak yapılan reklam faaliyetleri sonucunda proaktif davranarak bilgi almak için öncelikle olarak ilgilendiği projelerin web sitelerini ziyaret eder. Bu sitelerde kendisine doldurtulmak istenen ‘biz sizi arayalım’ formlarını müşterilerin %95 i doldurmadan araştırmasına devam eder ve siteden çıkar. 

Bu noktada aslında elimizin altına kadar gelen müşterilerin büyük çoğunluğu ile iletişime geçemeden kaybederiz. Unutulmaması gereken nokta satış ofislerine beklediğimiz müşterilerin öncelikli olarak web sitelerimizden geçtiğidir. Reklam çalışmaları sonucunda web sitelerini binlerce potansiyel müşteri ziyaret ederken satış ofislerine bir elin on parmağını geçmeyen sayılarda müşteri ziyaret eder. Aslına kampanya ve reklam çalışmaları işe yaramış proje ilgi çekmiş ve web sitesi trafiği oluşmuştur. Iskalanan nokta halen konut alıcısının geçmişte olduğu gibi kayıtsız ve şartsız olarak satış ofislerimizi ziyaret etmesini beklememizdir.  

Konut alıcısının günümüzde araştırma yöntemleri ve karar verme sürecinin değiştiğini gören, buna göre aksiyon alan, konut pazarlaması ve satışında çözümler üretebilen, alt yapısını kuran ve organizasyon yapısını değiştirebilen gayrimenkul firmaları daha başarılı olacaktır.  Gelecekte web siteleri konut projelerinin yeni tanıtım ve satış ofisleri olacaktır. Burada müşterisini yakalayan ve iletişime geçebilen firmalar bir adım daha öne geçecektir. 

Soner KELEŞ